3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つのCを分析する、マーケティング戦略におけるフレームワークです。本記事では、3C分析の目的やメリット、分析方法を解説します。3C分析を行う際の注意点や参考事例についてもまとめました。
3C分析とは？
3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つのビジネス環境を分析できる、マーケティング戦略におけるフレームワークです。
著名な経営コンサルタントであり元マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社長の大前研一氏が自著のなかで提唱した概念であり、事業戦略の立案などに活かすことができます。
参考:
3C分析のやり方-マーケティング環境分析 | 英数字 | マーケティング用語集 | 株式会社シナプス
3C分析とは – コトバンク
3C分析の目的とメリット
3C分析の目的は、「主要成功要因」や「重要成功要因」と訳されるKSF（Key Success Factor）を見つけ出すことです。
3C（Customer・Competitor・Company）をそれぞれ分析することで、市場・顧客の求めるニーズや競合の状況を把握でき、自社の強みと弱みも明らかになります。つまり、3C分析によって自社の事業成功のヒントを得ることができ、経営戦略の達成に必要なKSFを見つけ出すことが可能になるのです。
また、自社の置かれている現在の状況やリソースについて把握できる点もメリットです。自社の市場シェアや収益、ブランドイメージ、人的リソースなどの情報を定性的・定量的に明確にしておくことができるため、以下のようなさまざまなシーンで活用できます。
- 経営戦略の策定
- 事業や製品における戦略の立案
- 新たな分野への新規参入の検討
- 市場からの撤退の検討
3C分析は、あくまで分析を行うフレームワークであり、分析結果からKSFを導き出すことがもっとも重要です。
4C分析との違い
分析を行うフレームワークには4C分析も存在します。4C分析は「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客が支払う経費）」「Convenience（顧客利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」の4つのCをそれぞれ分析する手法です。
3C分析は経営戦略を立案するフレームワークであるのに対し、4C分析は顧客の目線に立って商品やサービスについて考えるフレームワークのため、考え方が根本的に異なります。
しかし、4C分析は顧客目線でどんな商品やサービスが必要なのかを考えるため、経営戦略を立案するうえでのヒントにもなり得ます。3C分析との考え方の違いを知ったうえで使用すれば、お互いのメリットを引き出すことができるでしょう。
3C分析を行う方法
それでは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」それぞれの具体的な分析方法を見ていきましょう。
Customer（市場・顧客）の分析方法
最初に行うのはCustomer（市場・顧客）の分析です。市場や顧客を分析して深く知ることで、自社の強みと弱みを把握できます。
市場・顧客の分析では、「マクロ分析」「ミクロ分析」「顧客分析」の3つの手法を用います。
マクロ分析
マクロ分析とは、巨視的な観点から行われる分析のことで、「PEST分析」がよく使われます。
PEST分析は、自社で統制することが不可能な「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの外部環境の頭文字からなるフレームワークです。それぞれ以下の要因が挙げられます。
- Politics（政治的要因）：政権交代、法律、規制緩和、税制、法改正など
- Economy（経済的要因）：景気動向、為替、株価、経済成長率など
- Society（社会的要因）：少子高齢化、世論、流行など
- Technology（技術的要因）：イノベーション、特許、IT化など
外部環境が自社に与える影響とともに、自社が外部環境に与える影響についても把握や予測をすることで、事業戦略を検討する際に役立ちます。
ミクロ分析
ミクロ分析では、自社のビジネスに与える影響について把握します。分析方法には、自社の脅威となる以下の5つを対象として分析を行う「5フォース分析」がよく使われます。
- 業界内の競合他社との競争
- 業界への新規参入
- 代替品
- 顧客（買い手）の交渉力
- サプライヤー（売り手）の交渉力
自社に対する5つの脅威を分析することで、競合や業界の収益構造を調べるとともに、自社の収益性や競争優位性を検証できます。
顧客分析
顧客分析では、顧客のもつニーズを正確に把握することが大切です。ヒアリングやアンケート調査などが有効な手段として挙げられます。サービス・商品に関する要望や不満などを把握し、改善点を見つけ出せれば、顧客の満足度をより高めるための施策を考えやすくなります。
Competitor（競合）の分析方法
Competitor（競合）の分析では、業界における競合の市場シェア、扱うサービスや製品、売上などについて把握・検証します。
競合企業が行う「ビジネスの結果」とともに、「結果が得られた要因」の視点で分析を行うと効果的です。
「ビジネスの結果」は、競合の市場シェアや売上・販売数などです。顧客単価の情報などをわかる範囲で収集し、調査を行います。
「結果が得られた要因」では、競合が得ている売上や市場シェアの高さなどをふまえ、どのような背景で現在の状況に至ったのかを分析していきます。さらに営業方法や販売ルート、製品の開発工程、売れている商品の事例など、細かな部分も検証することで、競合が優位になっている点や自社で差別化できるポイントを探し出します。
Company（自社）の分析方法
市場・顧客の分析と競合の分析を行ったうえで、自社の分析を行い今後の戦略を検討していきます。
自社を分析する際には、「VRIO分析」や「SWOT分析」、「クロスSWOT分析」などが用いられます。
VRIO分析
VRIO分析とは内部分析を行う際に用いるフレームワークで、「経済価値（Value）」「希少性（Rarity）」「模倣困難性（Inimitability）」「組織（Organization）」の4つの要素から成り立っています。
4つの要素から自社が保有している経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・組織など）における競合優位性を分析し、把握できる点がメリットです。競合との差別化や事業戦略を構築することが可能になります。
SWOT分析
SWOT分析とは「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」の2つの内部環境と、「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」の2つの外部環境からなるフレームワークです。自社を取り巻く内的・外的な環境について分析できます。
成功要因を探すには、それぞれの要素を検証し、自社の強みや弱みを把握することが大切です。
クロスSWOT分析
クロスSWOT分析とは、SWOT分析の「Strengths（強み）」「Weaknesses（弱み）」の2つの内部環境と、「Opportunities（機会）」「Threats（脅威）」の2つの外部環境を、以下のように掛け合わせて考えるフレームワークです。
「Strengths（強み）」×「Opportunities（機会）」
「Strengths（強み）」×「Threats（脅威）」
「Weaknesses（弱み）」×「Opportunities（機会）」
「Weaknesses（弱み）」×「Threats（脅威）」
自社の強みをいかして外部の新たな機会に新規参入できないか、外部からの脅威に対して自社の弱みをどのように克服して対処するのかなど、戦略として落とし込む際に利用できます。
つまり、目標や課題・リスクが可視化されることで、新たな事業の創出や、採算の取れない事業縮小などの検討が可能になるのです。
3C分析を行う際の注意点
3C分析を行う際には、以下の点に注意する必要があります。
- 情報の重要性
- 分析する順番を間違えない
- 分析にはフレームワークを活用する
- 分析がうまくいかないケースもある
情報の重要性
3C分析で取り上げる情報は「事実」のみを集めるべきです。事実ではない情報に基づいて分析しても、成功要因につながる戦略を描くことはできません。情報を集める際には、インターネットだけではなく、足を使った調査により活きた情報を加えることで、成功に直結する事業戦略を考案できるでしょう。
分析する順番を間違えない
3C分析を行う順番は、最初にCustomer（市場・顧客）、2番目にCompetitor（競合）、最後にCompany（自社）です。
Customer（市場・顧客）の分析から行う理由は、戦略を立てるためにはまず市場や顧客の定義が重要だからです。市場を定義しておくことで、Competitor（競合）を絞り込めます。自社の成功要因を確実に見つけ出すためにも順番を守って3C分析を行いましょう。
分析にはフレームワークを活用する
3C分析を行う際には、PEST分析やVRIO分析などさまざまなフレームワークを活用できます。
Customer（市場・顧客）を分析する際には、政治的要因や経済的要因などの変化がマーケティング戦略に影響を与えるため、ミクロ分析だけではなく、巨視的な観点から行うマクロ分析も重要です。適切なフレームワークを最大限活用して分析を行いましょう。
分析がうまくいかないケースもある
3C分析は以下のような状態で進めると、うまく分析できないケースもあるため注意が必要です。
- 明確な目的が定まっていない
- 競合企業の正しい情報を収集できていない
- 市場や顧客の情報収集に時間がかかりすぎる
- 企業規模が大きいのに部署ごとに3C分析をしていない
目的が明確に定まっていないまま3C分析を行っても、事業戦略につながるような結果は得られません。また、市場・顧客の情報収集に時間がかかりすぎると、その間に動向が変化してしまい、分析の参考にならないおそれも出てきます。
多くの部署が存在する規模の大きい企業の場合、部署単位や商品ごとに3C分析を行ったほうが強みや弱みを把握でき、成功の要因を導き出しやすくなります。分析を細かく分け、経営戦略の達成に必要なKSFを見つけ出すことが重要です。
3C分析の活用事例
3C分析を取り入れる際には事例を確認しておくとイメージが掴みやすくなります。ここでは、コーヒーチェーンを例にした3C分析をご紹介します。
【Customer（市場・顧客）】
- 学生から社会人、主婦、高齢者など幅広い顧客層
- 業界の市場規模は1,000億円ほど
- 新型コロナウイルス感染拡大によりマイナス成長
- 座席に座らなくてもよいテイクアウトのみの店舗も人気
【Competitor（競合）】
- 現在主流のセルフサービスやテイクアウトの店舗に加えて、喫茶店の業態であるフルサービスでコーヒーを提供するチェーン店の人気も高まっている
- ブランド力重視やコストパフォーマンス重視、居心地の良さなど、チェーン店によってそれぞれ特長が異なる
【Company（自社）】
- フルサービスのコーヒーチェーンとして老舗
- 清潔感のある空間で質の高いサービスと低価格なメニューが強み
- 居心地の良さも満足度が高い
- セルフサービスの競合店に比べて回転率が低い
- 新型コロナウイルスの感染拡大により売上が減少
3C分析によりこの企業が運営する居心地の良さなどを重視したフルサービスのコーヒーチェーンは、新型コロナウイルスの影響で売上が減少していることがわかります。感染を気にする顧客を取り込むため、これまでのブランド力をいかしたテイクアウト専門店を立ち上げ販路を拡大する戦略の立案などが考えられます。
分析をとおして市場・顧客の求めるニーズや競合の状況を知ることができ、自社の強みと弱みを明らかにできる点は、3C分析の大きなメリットといえるでしょう。
参考:3C分析のやり方-マーケティング環境分析 | 英数字 | マーケティング用語集 | 株式会社シナプス
まとめ
3C分析の目的は、市場・顧客、競合、自社を分析し、経営戦略の成功要因を導き出すことです。3C分析はあくまでもプロセスですが、さまざまな角度から自社の事業やサービスを分析し、経営に活かすことができます。マーケティング戦略を考える際には、ぜひ3C分析を利用しましょう。
参考：
3C分析のやり方-マーケティング環境分析 | 英数字 | マーケティング用語集 | 株式会社シナプス
3C分析とは？マーケティングでの目的と、顧客・自社・競合の分析方法 | マーケティングオートメーション List Finder(リストファインダー)
3C分析とは？SWOT分析との関係性、やり方などを簡単に解説 | HR大学
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